【课程背景】国家级政策东风，发改委和交通部牵头，各地政府全面推进落实。一夜之间，ETC红过开门红，荣登银行营销热搜榜首，各大银行火力全开。时间紧，任务重，困难多，压力大。如何在“争分夺秒，决战ETC”的竞争中，抢占先机？ETC到底是什么？客户究竟在哪里？客户为什么要装？客户为什么不装？客户为什么要来我们银行装？朋友圈的营销段子漫天飞舞，除了段子，我们还该想什么？还要做什么？本课程将从营销思路、推动
【课程背景】
国家级政策东风，发改委和交通部牵头，各地政府全面推进落实。一夜之间，ETC红过开门红，荣登银行营销热搜榜首，各大银行火力全开。
时间紧，任务重，困难多，压力大。如何在“争分夺秒，决战ETC”的竞争中，抢占先机？
ETC到底是什么？客户究竟在哪里？客户为什么要装？客户为什么不装？客户为什么要来我们银行装？
朋友圈的营销段子漫天飞舞，除了段子，我们还该想什么？还要做什么？
本课程将从营销思路、推动策略、落地动作等多个角度，针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训，助力您打赢ETC这场“必胜之仗”！
【课程收益】
1、立足客户，解析ETC营销难点，理清拓客思路。
2、强化优势，制定ETC本行话术，简洁实用高效。
3、理论落地，制作ETC营销工具，辅助营销动作。
4、精细作业，明确ETC关键环节，确保过程可控。
5、举一反三，通过ETC学习实践，全面提升技能。
【授课对象】
银行支行及网点负责人、理财经理、大堂经理等营销岗位。
为保证课程有效覆盖，建议每批不超过60人。
【授课方式】
理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练+全员通关。
【时间安排】
建议时长为1天。
【课程大纲】
第一讲：争分夺秒——ETC推动的背景解析
一、为什么要推动ETC
1、国家政策解读
1）ETC政策实施进程与关键事件
2）不可不懂的ETC技术细节
3）ETC的过去、现在与未来
2、市场数据解读
1）客户在哪里？ETC的目标市场数据分析
2）抢夺优质户和活跃户的资源，重新分割市场蛋糕
二、客户端的思考
1、客户为什么要装ETC？
2、客户为什么不装ETC？
1）ETC推动15年的进程回顾
2）ETC营销中的难点分析
3、不同的客群，不同的策略，解析存流增三类客群营销要点。
第二讲：决胜厅堂——流量客群的营销与提升
一、打造最强厅堂
1、厅堂营销的流程与难点
★互动：案例——客户识别的悲与喜
2、厅堂联动标杆支行行长的三个秘诀
二、有声的营销——简洁高效的产品营销
1、厅堂营销的四大痛点：说不清、没准备、不敢讲、各自讲
★互动：案例——同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
★互动：案例——两周成交11单的秘诀
★互动：案例——从“紧张的小白”到“销售亚军”的快速成长
★互动：案例——最强厅堂和70%的产品覆盖率
2、如何做有效的产品呈现
1）客户购买产品的决策心理
2）好用的FABE
★互动：案例——瓜子二手车经典版广告为什么经典
3）结构化思维和30秒电梯法则
3、“1-3-6”高效产品营销的原理与实战运用
★互动：案例——常见银行产品营销实战话术
★互动：动手做——ETC“1-3-6”高效产品营销话术编写
★互动：开口讲——ETC“1-3-6”高效产品营销分组演练
演练：“1-3-6”高效产品营销辅助工具与分组演练
4、厅堂一对多营销
1）厅堂微沙事前准备：主题选择与内容设计
2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升
4）厅堂微沙完美展示，漂亮的开始与收尾
演练：ETC产品营销厅堂微沙主题讲稿编写与分组演练
三、无声的营销——厅堂布置和氛围营造
1、优化硬环境：厅堂布局
1）厅堂动线和物理布局原则
2）营销导向的厅堂氛围营造
（案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定产品营销）
3）简洁使用的厅堂营销辅助工具
★互动：动手做——ETC营销一页通和客户明白纸
2、强化软实力：团队联动
1）做在营销前，模拟实战练技能
案例：某网点的早会情景演练环节的两次升级
2）活动量管理，改进技能薄弱点
3）多岗位配合，打造营销流水线
案例：从“不敢说”到“不怕说”，从“紧张的小白”到销售亚军的蜕变
案例：既“个人讲”又“团队讲”，最强厅堂和70%的产品覆盖率
四、聚焦的营销——厅堂活动实现客户导流
1、网点活动六看：看定位、看准备、看造势、看组织、看跟进、看小结
2、活动常态办、全员办、特色办
★互动：案例：如何把ETC融入厅堂常态导流活动
★互动：案例：一张小卡片，让客户带来客户
第三讲：核心金库——存量客群的维护与盘活
一、存量客群维护的核心、内容与抓手
1、两个核心：让核心客群更满意，让更多人成为核心客群
案例：一个悲伤的故事，解读存量客户维护的三大要点
2、两项内容：防流失与盘睡眠
1）从7万名客户的调研数据，看客户流失的两大原因
案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例
2）防止客户流失的三重境界与实务操作
案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置
3、两大抓手：高频联络与专业引导
1）理财经理电访中遇到的最大问题
2）电访的六层境界
3）电访的高效标准化流程
二、制定营销链，打造流水线
1、三维并行，实现存量客户维护的批量化、常态化
1）最简单但很有效的方式
案例：某国有行的多维度、立体化客户管理的实际效果
2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞）
2、如何让营销源源不断
1）客户动态评级六分法和消费习惯的威力
2）营销收尾必做的环节——转介
第四讲：主动出击——增量客群的开发与获取
一、周边常态外拓
1、走出去之前的三大准备工作
1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
案例：某网点的外拓前准备
2、进商户——打造网点金融生态圈三步走
1）基础客户获取与基本业务办理
2）网点与商户的资金流合作
3）网点与商户的客户流共享
案例：某网点的出租车商圈营销
二、定向场景外拓
1、抓场景，先批发，后零售
1）ETC目标客户常见集中场景分析（特色场景+传统场景）
2）分场景外拓活动的流程与物料准备
2、场景外拓
1）定策略：从“多户一进”到“一户多进”
2）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴
3）订方案：选择产品，设计层级优惠方案
4）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进
5）勤维护：细分客户群体，对接个性化产品与服务
三、课程收尾
1、回顾课程，提示重点
2、答疑与互动。
