营销热点专题课程: 争分夺秒,决战ETC;举一反三,超越ETC

【课程背景】国家级政策东风,发改委和交通部牵头,各地政府全面推进落实。一夜之间,ETC红过开门红,荣登银行营销热搜榜首,各大银行火力全开。时间紧,任务重,困难多,压力大。如何在“争分夺秒,决战ETC”的竞争中,抢占先机?ETC到底是什么?客户究竟在哪里?客户为什么要装?客户为什么不装?客户为什么要来我们银行装?朋友圈的营销段子漫天飞舞,除了段子,我们还该想什么?还要做什么?本课程将从营销思路、推动

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【课程背景】

国家级政策东风,发改委和交通部牵头,各地政府全面推进落实。一夜之间,ETC红过开门红,荣登银行营销热搜榜首,各大银行火力全开。

时间紧,任务重,困难多,压力大。如何在“争分夺秒,决战ETC”的竞争中,抢占先机?

ETC到底是什么?客户究竟在哪里?客户为什么要装?客户为什么不装?客户为什么要来我们银行装?

朋友圈的营销段子漫天飞舞,除了段子,我们还该想什么?还要做什么?

本课程将从营销思路、推动策略、落地动作等多个角度,针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训,助力您打赢ETC这场“必胜之仗”!

【课程收益】

1、立足客户,解析ETC营销难点,理清拓客思路。

2、强化优势,制定ETC本行话术,简洁实用高效。

3、理论落地,制作ETC营销工具,辅助营销动作。

4、精细作业,明确ETC关键环节,确保过程可控。

5、举一反三,通过ETC学习实践,全面提升技能。

【授课对象】

银行支行及网点负责人、理财经理、大堂经理等营销岗位。

为保证课程有效覆盖,建议每批不超过60人。

【授课方式】

理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练+全员通关。

【时间安排】

建议时长为1天。


【课程大纲】

 

第一讲:争分夺秒——ETC推动的背景解析

一、为什么要推动ETC

1、国家政策解读

1ETC政策实施进程与关键事件

2)不可不懂的ETC技术细节

3)ETC的过去、现在与未来

2、市场数据解读

1)客户在哪里?ETC的目标市场数据分析

2)抢夺优质户和活跃户的资源,重新分割市场蛋糕

二、客户端的思考

1、客户为什么要装ETC

2、客户为什么不装ETC

1)ETC推动15年的进程回顾

2)ETC营销中的难点分析

3、不同的客群,不同的策略,解析存流增三类客群营销要点。

 

第二讲:决胜厅堂——流量客群的营销与提升

一、打造最强厅堂

1、厅堂营销的流程与难点

★互动:案例——客户识别的悲与喜

2、厅堂联动标杆支行行长的三个秘诀

二、有声的营销——简洁高效的产品营销

1、厅堂营销的四大痛点:说不清、没准备、不敢讲、各自讲

★互动:案例——同一个客户同一款产品,成交金额多10倍

★互动:案例——两周成交11单的秘诀

★互动:案例——从“紧张的小白”到“销售亚军”的快速成长

★互动:案例——最强厅堂和70%的产品覆盖率

2、如何做有效的产品呈现

1)客户购买产品的决策心理

2)好用的FABE

★互动:案例——瓜子二手车经典版广告为什么经典

3)结构化思维和30秒电梯法则

3“1-3-6”高效产品营销的原理与实战运用

★互动:案例——常见银行产品营销实战话术

★互动:动手做——ETC“1-3-6”高效产品营销话术编写

★互动:开口讲——ETC“1-3-6”高效产品营销分组演练

演练:“1-3-6”高效产品营销辅助工具与分组演练

4、厅堂一对多营销

1)厅堂微沙事前准备:主题选择与内容设计

2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控

3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升

4)厅堂微沙完美展示,漂亮的开始与收尾

演练:ETC产品营销厅堂微沙主题讲稿编写与分组演练

三、无声的营销——厅堂布置和氛围营造

1、优化硬环境:厅堂布局

1)厅堂动线和物理布局原则

2)营销导向的厅堂氛围营造

(案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定产品营销)

3)简洁使用的厅堂营销辅助工具

★互动:动手做——ETC营销一页通和客户明白纸

2、强化软实力:团队联动

1)做在营销前,模拟实战练技能

案例:某网点的早会情景演练环节的两次升级

2)活动量管理,改进技能薄弱点

3)多岗位配合,打造营销流水线

案例:从“不敢说”到“不怕说”,从“紧张的小白”到销售亚军的蜕变

案例:既“个人讲”又“团队讲”,最强厅堂和70%的产品覆盖率

四、聚焦的营销——厅堂活动实现客户导流

1、网点活动六看:看定位、看准备、看造势、看组织、看跟进、看小结

2、活动常态办、全员办、特色办

★互动:案例:如何把ETC融入厅堂常态导流活动

★互动:案例:一张小卡片,让客户带来客户

 

第三讲:核心金库——存量客群的维护与盘活

一、存量客群维护的核心、内容与抓手

1、两个核心:让核心客群更满意,让更多人成为核心客群

案例:一个悲伤的故事,解读存量客户维护的三大要点

2、两项内容:防流失与盘睡眠

1)从7万名客户的调研数据,看客户流失的两大原因

案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例

2)防止客户流失的三重境界与实务操作

案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

3、两大抓手:高频联络与专业引导

1)理财经理电访中遇到的最大问题

2)电访的六层境界

3)电访的高效标准化流程

二、制定营销链,打造流水线

1、三维并行,实现存量客户维护的批量化、常态化

1)最简单但很有效的方式

案例:某国有行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划

案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞)

2、如何让营销源源不断

1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力

2)营销收尾必做的环节——转介

 

第四讲:主动出击——增量客群的开发与获取

一、周边常态外拓

1、走出去之前的三大准备工作

1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例:某网点的外拓前准备

2、进商户——打造网点金融生态圈三步走

1)基础客户获取与基本业务办理

2)网点与商户的资金流合作

3)网点与商户的客户流共享

案例:某网点的出租车商圈营销

二、定向场景外拓

1、抓场景,先批发,后零售

1)ETC目标客户常见集中场景分析(特色场景+传统场景)

2)分场景外拓活动的流程与物料准备

2、场景外拓

1)定策略:从“多户一进”到“一户多进”

2)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

3)订方案:选择产品,设计层级优惠方案

4)办活动:前期造势、现场活动与后期跟进

5)勤维护:细分客户群体,对接个性化产品与服务

三、课程收尾

1、回顾课程,提示重点

2、答疑与互动。