银行培训

银行沙龙策划组织的3步24流程

2021-03-31 16:15:20 石瀚咨询 3

课程收益:

● 规范银行沙龙的全面系统运营

● 掌握沙龙策划组织的标准流程

● 降低银行运营沙龙的各项成本

● 提高银行沙龙的现场营销业绩

● 掌握行之有效的客户邀约语术

● 提高银行员工的团队作战能力

课程时间:2天,每天6小时

课程对象:一级支行长,网点负责人,个金部等职能部门负责人,客户经理,理财经理,个人业务顾问等沙龙工作相关人员

课程方式:知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴+复盘总结等


课程大纲

第一讲:认识银行沙龙

一、银行沙龙四大好处

1. 锻炼队伍

2. 销售产品

3. 增进感情

4. 转介客户

案例:中国银行的长城般若卡沙龙营销

二、银行沙龙的分类

1. 奢华型:高端贵宾沙龙

2. 常态型:中型讲座沙龙

3. 联合型:跨界合作沙龙

4. 碎片型:网点微沙龙

5. 户外型:综合活动沙龙

案例:浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条

三、银行沙龙五大困惑

1. 经费不够

2. 客户不来

3. 课题不新

4. 成交不高

5. 跟进不够

案例:XX银行的沙龙为什么成交率如此之低

四、沙龙失败的原因

1. 策划阶段

1)主题不新鲜

2)客群不聚焦

3)来宾不够数

4)邀约缺技巧

5)场地不合适

案例:看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款

2. 执行阶段

1)销售太浓郁

2)讲师能力弱

3)课程不挂钩

4)杀单能力弱

案例:平安银行的保险沙龙成交率达到60%

3. 跟进阶段

1)会后无总结

2)忙时忘跟进

3)目标无管理

4)跟进少语术

案例:跟进做得好才是真的好!

第二讲:银行沙龙的项目管理

一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例:工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开?

二、沙龙现场的八大功能区及要求

1. 停车入场区

2. 迎宾签到区

3. 茶点饮料区

4. 致辞授课区

5. 礼品展示区

6. 物料保管区

7. 贵宾就坐区

8. 成员就坐区

案例:一杯普洱带来的一千万存款

三、沙龙项目管理的七大模块要点

1. 场地管理

2. 物料管理

3. 设备管理

4. 师资管理

5. 邀约管理

6. 现场管理

7. 跟进管理

第三讲:银行沙龙的3大阶段24个流程

一、筹划阶段

1. 定位:产品与客户

2. 主题:客户关注点

3. 分工:建立项目组

4. 师资:产品软营销

5. 场地:匹配准客户

6. 物料:缜密无遗漏

7. 培训:邀约准客户

8. 彩排:沙龙全流程

9. 审核:是否准客户

10. 通知:人员与时间

案例:广州兴业银行的都市报童售报体验专场

案例:珠海农行的T恤画义卖

案例:广州银行的《谁是彩蛋王》义卖+孤儿慰问

二、执行阶段

1. 签到:收集通讯录

2. 暖场:员工齐献礼

3. 致辞:行领导讲话

4. 活动:抽奖与互动

5. 授课:产品软营销

6. 踢单:现场签协议

7. 颁奖:成交托氛围

8. 照相:巧妙做铺垫

9. 送客:问卷与礼品

案例:XX银行巧用线人促成交

案例:平安银行的成交抓金币如何吸引签单

三、跟进阶段

1. 会议:客户跟进会

2. 收单:准客户收款

3. 跟单:意象户跟进

4. 深销:成交户二次

5. 统计:活动总报告

案例:成交客户的四大再次成交语术

案例:提请大客户转介语术

第四讲:不同节日的银行沙龙主题策划

1. 春节

2. 腊八节

3. 龙抬头

4. 端午节

5. 妇女节

6. 母亲节

7. 父亲节

8. 中秋节

9. 劳动节

10. 儿童节

11. 国庆节

12. 元旦

案例:春节前外出务工人员返乡时的沙龙策划

案例:众多不同节日的选题分享