银行培训

微贷营销——零售信贷业务批量拓销方略

2021-04-18 20:37:13 石瀚咨询 2

课程背景:

突如其来的新冠疫情,让银行的零售贷款业务,在2020年迎来一个惨淡开局,除了线上消费有一点点增长外,线下业务包括个人住房贷款、消费贷款、普惠贷款、信用卡消费业务,都惨不忍睹。

再加上中国经济正处于阶段性下行阶段,经济增长速度变缓,消费者和经营者普遍信心不足,表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛;加之新的金融意识形态不断涌现,银行的信贷媒介作用逐渐被弱化;加之利率市场化的推波助澜,同业之间的价格战日益加剧;个别地方社会信用环境较差,银行客户经理在风险高位下,不敢盲目放贷,甚至一度出现“惜贷、惧贷、抗贷”等现象,导致银行依靠存贷利差的利润模式呈断崖式下降。

又伴随着金融脱媒趋势愈来愈明显,利率市场化基本完成,互联网金融的迅速发展,都对银行未来的发展提出了全新的挑战,各家银行都在寻求新的利润增长点,也越来越重视零售业务的发展,尤其把零售信贷业务作为零售业务的重心,不断扩大零售信贷业务范围,不断丰富产品经营品种,不断延展市场资源的整合能力,零售信贷迎来了发展的窗口期,由于零售信贷一直以其风险收益稳定、市场潜力大、回报率高等优势,已然成为各家商业银行间竞争的重要部分。但我国零售信贷业务已开展十几年,业务背景和投放渠道的日趋复杂,很多问题也开始显现出来,让从事零售信贷的经营管理部门与营销人员陷入了混战迷茫期,那我们该如何适应市场的发展需求,破解当下的零售信贷的困局呢,成为各家银行的研究的必要课题。

课程收益:

从发展趋势出发,系统剖析经济结构的数据逻辑,聚焦零售信贷的发展趋势,突围红海;

从经营模式出发,系统剖析同业之间的经营模式,聚焦零售信贷的经营难点,化解困局;

从产品赋能出发,系统剖析热销产品的赋能之道,聚焦零售信贷的双信模式,解疑答惑;

从实际问题出发,系统剖析营销拓展的低效之困,聚焦零售信贷的目标客群,精准获客;

从实用策略出发,系统剖析批量营销的工具策略,聚焦零售信贷的效率转化,批量营销;

以实战案例出发,系统剖析成功案例的逆向思维,模拟零售信贷的执行策略,举一反三、

课程时间:精华版2天,共计12小时;

课程对象:

适用银行:国有银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等;

● 适用人员:业务分管行长、部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等;

课程方式:讲解+案例+讨论

课程特点:

有料·知识结构博学多闻;有魂·主线清晰紧扣主题;有度·深入浅出松紧严谨;

有效·实战实用情景互动;有趣·案例分析雅俗共赏;有果·落地执行效果俱佳。

课程大纲

第一讲:零售类信贷业务发展的“蓝海决战”

一、零售类信贷市场的“四大现状”

讨论:为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢?

1. 互联网金融颠覆传统信贷模式

2. 高额信用卡压缩小额信贷市场

3. 第三方机构扰乱金融授信市场

4. 新兴产业主摒弃传统金融机构

案例分析:某银行的黑金信用卡入市

案例分析:某三方机构的公积金贷款

案例分析:创新企业的股权融资模式

二、零售类信贷营销的“五类大战”

1. 零售信贷的“圈地政策大战”

2. 零售信贷的“科技渠道大战”

3. 零售信贷的“产品利率大战”

4. 零售信贷的“拓展人海大战”

5. 零售信贷的“不良清收大战”

案例分析:某银行发行“烧饼产业贷”

案例分析:某银行发行“他行闪电贷”

三、零售类信贷执行的“五大模式”

1. 信贷产品有形模式

案例分析:某银行推出“乐得家”—“家庭备用不用愁”

2. 信贷服务特色模式

案例分析:某银行推出“金穗贷”—“甜蜜蔗区千万家”

3. 信贷服务创新模式

案例分析:某银行推出“二胎贷”—“产业联盟惠到家”

4. 信贷产品品牌模式

案例分析:某银行推出“惠农贷”—“超越你想象速度”

5. 信贷队伍专业模式

案例分析:某银行推出“三茶贷”—“专业度铸就精品”

第二讲:零售类信贷业务“贷前·九分取舍”

一、经营范围“分阵地”

1. 分析网点的核心竞争力

2. 分析区域的市场占有率

小组讨论:“作战地图”在军事战斗中的作用

案例分析:某银行的七大阵地规划法

二、区域产业“分行业”

1. 地方行业发展数据精准解读

2. 目标行业的“PEST”分析法

小组讨论:“物流行业”的五大形态

案例分析:某银行针对建材行业的解读模型

三、目标对象“分客群”

1. 六区划分法(社区、商区、农去…)

2. 十八客定位法(十星文明户、诚信商家、商会协会…)

小组讨论:“习惯性拒绝”为什么成为客户的一种常态

案例分析:某银行的“医师贷”“育苗贷”

四、痛点挖掘“分需求”

1. 事业需求的四个维度

2. 家庭需求的五个方向

小组讨论:“扫楼扫街”模式为什么效果甚微

案例分析:某银行的“分红贷”“建房贷”

五、营销节点“分时间”

1. 忙时借势

2. 闲时借力

小组讨论:“借势营销”为何总是卡不住关键点

案例分析:某银行的“春耕贷”“地摊贷”

六、产品归类“分产品”

1. 便宜型产品

2. 救济型产品

3. 备用型产品

小组讨论:“好产品”为何总是不受欢迎

案例分析:某银行的“易商贷”“易农贷”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 线上的三大渠道

2. 线下的三大渠道

小组讨论:“平台渠道”为何难以批量开发

案例分析:某银行的“麻利贷”的双线战略

八、营销执行“分形式”

1. 服务营销:存量客户赋能

2. 交叉销售:产品组合绑定

3. 主动营销:五大工具使用

4. 整合营销:三方联合营销

小组讨论:“扫码支付”如何绑定三大信贷产品

案例分析:某银行的“幸福U你”全产业整合

九、高效沟通“分话术”

1. 十二类客户性格详解

2. 十二类应对话术设计

小组讨论:小组成员共同完成话术设计表格

情景演练:十二大场景演练通过

第三讲:零售类信贷业务“贷中·六贷方略”

一、个人住屋类贷款批量营销方略

1. 确定一个优势(一手房、二手房等)

2. 掌握两个信息(渠道信息、需求信息)

3. 梳理三个关键(关键人、关键事等)

4. 链接六个维度(三个前半生、三个后半生)

案例分析:看透一张房产广告背后的价值,营销680套房贷

二、个人汽车类贷款批量营销方略

1. 汽车贷款认知的三大误区

2. 新购(换车)人“三点法”

3. 汽车消费贷三种“新玩法”

案例分析:被推崇的建行(平安)一体化模式

三、个人消费类贷款批量营销方略

1. 消费类贷款的五个特点

2. 消费类贷款的五类人群

3. 消费类贷款的五种模式

案例分析:换一句广告词,让无人问津的产品成为了爆款

四、个人经营类贷款批量营销方略

1. 解读个体工商户的三大需求

2. 把握小微企业主的四大时机

3. 经营类贷款营销的五种模式

案例分析:一款定制信贷产品,链接起整个产业链

五、普惠三农类贷款批量营销方略

1. 解读农村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 践行普惠金融的“八套方案”

案例分析:一份村委名单完成400户的授信

六、线上信用类贷款批量营销方略

1. 线上营销的三大误区

2. 线上营销的文案设计

3. 线上营销的六种方式

案例分析:一场直播引流10万人围观新产品发布会

第四讲:零售类信贷业务“贷后·五维养客”

一、零售类贷后的“六类预警信号”

1. 个人信贷业务风险来源

2. 借款人的信用风险特征

3. 借款用途中存在风险点

4. 市场经营存在的风险点

5. 来自内部员工的风险点

6. 政策法律方面的风险点

案例分析:政府工作报告阐述某行业降速12%的风险点

案例分析:一家小微企业的净利润高达52%的风险点

二、零售类贷后的“五维养客方案”

1. 服务呈现的“多维策略”

2. 效率提升的“快维策略”

3. 体验互动的“好维策略”

4. 心智攻占的“省维策略”

5. 自我提升的“补维策略”

案例分析:某银行针对信贷客户的“理想之家”

案例分析:某银行针对信贷客户的“陪跑计划”