银行培训

盈效特攻——卓越支行长的经营管理模式变革

2021-04-18 20:32:19 石瀚咨询 1


课程背景:

我已经做了详尽的工作安排和制定了具体执行动作,为什么团队成员还是一头雾水呢?

我已经向上一级部门申请了很利于开展工作的福利,为什么团队成员还是无动于衷呢?

我已经调动了我所有的人脉和我所能触及到的资源,为什么团队成员觉得理所当然呢?

我已经按照上级的指示进行了网点各项转型的培训,为什么培训成果总是昙花一现呢?

我已经在不断的加强自我学习力与管理能力的修炼,为什么带领团队还是力不从心呢?

以上的五个问题,作为银行管理者(行长、网点主任、营业经理)是值得深思的,他们既是贯彻上级政策的“传令官”,更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。在当前的社会经济结构转型的大背景下,如何进一步适应新的形势,新的机遇,新的变革,并切实有效地发挥支行长的管理职能和作用,是一道摆在银行管理运营者中的重要课题。

课程收益:

● 从发展趋势出发,系统剖析现代银行业的发展趋势,如何聚焦银行发展模式,突出重围;

● 从经营模式出发,系统剖析现代银行业的经营模式,精准分析银行经营难点,化解困局;

● 从实际问题出发,系统阐明现代银行业的发展瓶颈,给出实用性的解决方案,解决问题;

● 从实用策略出发,系统剖析现代银行业的工具策略,提高团队困局思考能力,主动出击;

● 以实战案例出发、系统讲解现代银行业的执行思维,演练解决问题的逆思维,落实行动。

课程时间:公开课训练营3天2晚,共计21小时;内训课2天,共计12小时;

课程对象:业务分管行长、支行行长、网点负责人、社区网点店长、青年储备干部等;

课程特点:

有料·知识结构博学多闻;有聊·实战实用情景互动;有趣·案例分析雅俗共赏;

有度·深入浅出松紧严谨;有魂·主线清晰紧扣主题;有果·落地执行效果俱佳。

课程大纲

第一讲:取势——七盈模式

一、“同心圆”靶心模式

论点:网点经营是以资源为主还是以阵地为主?

案例:某银行老城区网点的“第二春”起航

1. 半径式靶心的经营模式

2. 渐进式靶心的经营模式

二、“单条线”聚合模式

论点:大战后的ETC业务能实现盈利吗?

案例:某支行成立的汽车银行一年新增15亿的秘密

1. 整合式聚合的经营模式

2. 联动式聚合的经营模式

三、“我懂你”赋能模式

论点:高净值客户到底想要什么?

案例:某支行的制定的十二字方案营销百亿企业

1. 利他式赋能的经营模式

2. 画像式赋能的经营模式

四、“邻距离”亲民模式

论点:客户为什么对服务权益逐渐“无感”了?

案例:某银行信贷的“五个一”承诺换取百亿市场

1. 承诺式亲民的经营模式

2. 互动式亲民的经营模式

五、“一线牵”共享模式

论点:一元观影的活动为什么是亏钱的买卖呢?

案例:某支行与某协会合作,成功转化客户3000余人

1. 合作式共享的经营模式

2. 互换式共享的经营模式

六、“生态圈”场景模式

论点:场景打造很复杂吗?

案例:某银行的特色存单成为新婚的必备品

1. 习俗式场景的经营模式

2. 唤醒式场景的经营模式

七、“再生源”三借模式

论点:政府颁发的“道德道义奖”在银行值多少钱?

案例:某支行借“大江大河”热点,成功营销创业孵化园

1. 热点借势的经营模式

2. 趋势借力的经营模式

3. 群体借智的经营模式

第二讲:明道——八效聚焦

一、品牌聚焦:从“支行”到“超级符号”

1. 家喻户晓的“名店”

2. 朗朗上口的“名品”

3. 妇孺皆知的“名人”

二、经营聚焦:从“撒网”到“取舍定位”

1. 区域定位“四圈六行”

2. 资源定位“三产九客”

3. 模式定位“宜行九型”

三、管理聚焦:从“保姆”到“四驾马车”

第一驾马车——“制度管人”

第二驾马车——“流程管事”

第三驾马车——“标准管物”

第四驾马车——“文化管心”

四、团队聚焦:从“指令”到“人性纵横”

1. 人性激发的“六拍逻辑”

2. 团队凝聚的“七大风格”

3. 团队经营的“八大措施”

4. 人性纵横的“十类授法”

五、服务聚焦:从“差异”到“占据心智”

1. 服务文化的“五个要素”

2. 心智塑造的“四个维度”

3. 俘获心智的“七个烙印”

六、产品聚焦:从“功能”到“场景吸流”

1. 产品解读的“三项梳理”

2. 场景搭建的“五个原则”

3. 场景运营的“四套模式”

七、营销聚焦:从“资源”到“精准施策”

1. 突出困局的“五条主线”

2. 需求探寻的“五分显隐”

3. 精准施策的“五个阶段”

4. 落地执行的“六点逻辑”

八、客维聚焦:从“管护”到“鱼塘养客”

1. 餐饮界“海底捞”式的鱼塘养客

2. 零售界“胖东来”式的鱼塘养客

3. 银行界“1+N”式的鱼塘养客

第三讲:优术——九攻方略

一、公私引流方略(能拓展吗)

1. 网点吸客的“五类引流法”

2. 微信好友的“五动转化法”

3. 自媒流量的“五享并轨法”

4. 产品政策的“五创延展法”

二、圈层裂变方略

1. 社群裂变的“共享利益法”

2. 任务裂变的“奖励逐利法”

3. 分销裂变的“福利累积法”

4. 拼团裂变的“拼团拼利法”

三、打怪升级方略

1. 头部客户的“尊享升级法”

2. 胸部客户的“圈层升级法”

3. 腰部客户的“权益升级法”

4. 腿部客户的“惠民升级法”

四、双利共赢方略

1. 资源共享的“利他共赢法”

2. 异业共建的“会员共赢法”

3. 组织共商的“双惠共赢法”

4. 优势变现的“两同变现法”

五、客情维系方略

1. 存款客户的“利益引导法”

2. 贷款客户的“三升三降法”

3. 代发客户的“三需四维法”

4. 理财客户的“三客激活法”

六、社区互动方略

1. 社区管理方的“党建赋能法”

2. 社区银发族的“六维互动法”

3. 社区上班族的“圈层社交法”

4. 社区宝妈族的“内卷化解法”

5. 社区社团类的“利益故事法”

七、商区拓展方略

1. 临街商户的“三绑五享法”

2. 专业市场的“十二节点法”

3. 组织社团的“利他共享法”

4. 荣誉商户的“道义价值法”

5. 线上商户的“星级尊享法”

八、政商促成方略

1. 行政单位的“三绩辅助法”

2. 事业单位的“两期四通法”

2. 三产企业的“三客结算法”

3. 创业企业的“联合致富法”

九、他行掘金方略

1. 他行贵宾客户的“心智体验法”

2. 他行房贷客户的“资产优享法”

3. 他行卡类客户的“转卡权益法”

4. 他行特约商户的“联谊活动法”

5. 他行商贷客户的“三利渗透法”

6. 他行理财客户的“情感归巢法”

7. 他行在职人员的“限制匹配法”