银行培训

网点营销、团队管理及金融创新 ——公司金融业务突围战

2021-04-18 19:56:43 石瀚咨询 2

(2021年对公业务营销新方向、新方法、新技能)

课程背景:

在全面建成小康社会的决战阶段,在中国特色社会主义进入新时代的历史时期,如何理解“新时代”,如何理解“决胜阶段”以供给侧改革破解中等收入牢笼,中国经济去房地产化和产业升级。这个时代对于金融服务业务有什么样创新机遇,如何进行金融创新与创新金融的运营?这是每个支行长、团队负责人都在深思的问题。

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证,支行长、团队负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责,面对业绩目标的压力,支行长、团队负责人该如何进行原因分析,如何进行工作中指导,如何进行有效沟通,从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进。

 本课程将结合当前金融形势和网点运营中的实际问题,本着精细化管理原则,立足目标、场景和责任三个维度,助力支行长、团队负责人树立正确的管理之道,在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时,全面提升支行长、团队负责人的全局把控能力及对下属心态和技能上的辅导训练能力,为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。

课程收益:

● 从全球视野,中国现阶段的经济数据和经济现状解读新时代

● 从中国金融服务业升级的角度理解“决胜阶段”

● 了解当下的金融行业的现状与金融创新的路径

● 协助管理者厘清运营管理中的关键症结之所在,化繁为简轻松管理

● 管理者如何进行目标管理,运用目标分解与下属达成目标共识

● 帮助团队负责人运用会议管理、陪同拜访等多种形式对员工进行绩效辅导

● 帮助团队负责人更加有效地发挥团队领导带头作用,进而进行活动量和过程控制管理

● 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

● 学习新金融理论和实践案例,思考新方向,掌握新方法,熟练新技能,找到经济新增长点

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行对公条线 支行行长、团队负责人

课程方式:现场问答、分组讨论、案例剖析、现场互动,现场答疑

课程大纲

第一讲:当前的金融生态环境

1. 国际经济形势变化

2. 国内经济形势与金融环境变化

3. 对公业务转型的思考与建议

第二讲:业务操作解析

1. 思路和方法

2. 优质目标客户的搜寻

1)2020 年业务发展思路

2)供应链融资

3)债券发行

4)科技金融

5)“走出去”战略

第三讲:当前形势下的机遇与挑战

1. 逆周期调控改善货币政策传导机制,如何应对资产荒,如何大力发展存款

2. 双轨并一轨,定价管理和如何转型,做精批发,科技赋能

第四讲:营销方式

1. 精准营销

2. 商圈营销

3. 链式营销

4. 攻击营销

5. 专业营销

第五讲:目标客户开放式营销技巧

一、高端客户信息收集与引导

1. 高效收集客户需求信息的方法

2. 高效引导客户需求的方法

3. 客户合作心理分析

二、高端客户沟通引导策略

1. SPIN 引导技巧

2. 沟通引导的目的

3. 沟通引导实用策略

第六讲:团队配合营销技巧

一、全员营销的协作链条

二、团队协作,联动营销

1. 网点岗位构成及明确岗位职责

2. 联动滞后的网点会遇到的问题

三、技巧运用,提升效能

案例分析:钢铁汽车行业分析

四、培养习惯,形成氛围

1. 拟定网点和营销人员营销目标及计划

2. 厅堂的布局与营销产品成列

3. 建立网点成功的营销文化

五、高效周会流程介绍

鼓舞士气——高效周会激励技巧

第七讲:公私联动案例分享

一、个贷营销能力提升公私联动效果

二、开展个贷业务营销要遵循的原则

1. 明确市场细分,选准目标客户群

2. 大力发展重点个贷产品

3. 开展交叉销售,凸显综合效益

三、新产品金融产生业务联动机会

案例分析:中小企业新金融产品成功营销

四、商户批量营销产生的机会

案例分析:文沥链式小微金融方案

五、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例分析:医院、高等院校成功案例

第八讲:金融服务方案营销策略

1. 针对不同客户群的设计思路

2. 从客户角度出发的服务方案设计

3. 金融服务方案营销拓展重点目标客户

4. 金融服务方案的构思

案例分析:Dell创新金融服务模式

第九讲:国有企业、中央企业及配套中小企业融资需求以及解决方案

1. 供应链融资业务国内发展概况

2. 供应链融资客户特点与客户需求分析

3. 供应链融资的风险控制及风险管理

4. 供应链金融服务方案营销策略

1)在线供应链金融

2)互联网平台模式

3)金融系统供应链金融现状

4)当前条件下与第三方合作放款的优势

5)供应链金融服务系统

5. 细分行业供应链金融案例研讨

第十讲:互联网+供应链金融的趋势

如何运用科技金融切入医院和医疗体系,成功的合作案例讲解

第十一讲:营销方式和故事

如何切入红牛、乳业快销品行业,如何切入珠宝、建材市场等商圈类客户

第十二讲:企业的融资方式

1. 应收账款融资

案例分析:华润医药资产支持计划

2. 降资产负债率—债转股

3. 降成本模式—反向保理多级流转平台服务中小供应商模式

案例分析:中铁建集团模式

案例分析:中电建集团模式

4. 银行的供应链金融模式—特点

案例分析:银行供应链金融模式

5. 信托、券商参与供应链金融模式

6. ABS运用—基础资产类型

案例分析:中车集团基于多级债权流转供应链ABS

第十三讲:供应链金融案例剖析

知识点:创业科技园区高科技企业如何应用供应链金融,进行平台化数据化营运

案例:创捷五洲通,智能手机供应链,订单预付款供应链金融服务

第十四讲:银行4.0

1. 平台思维——用技术拓宽金融边界

2. 开放银行

3. 大数据思维

4. 打造数字银行

5. 新金融:银行4.0的阻力和障碍

6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图

7. 互联网平台供应链金融——2018年全球供应链25强榜单

8. 供应链金融平台设计