银行培训

2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销

2021-04-18 20:40:31 石瀚咨询 0

课程背景:

2021年,金融科技旨在运用现代科技成果改造或创新金融产品、经营模式、业务流程等,推动金融发展提质增效。在新一轮科技革命和产业变革的背景下,金融科技蓬勃发展,人工智能、大数据、云计算、物联网等信息技术与金融业务深度融合,为金融发展提供源源不断的创新活力。坚持创新驱动发展,加快金融科技战略部署与安全应用,已成为深化金融供给侧结构性改革、增强金融服务实体经济能力、打好防范化解金融风险攻坚战的内在需要和重要选择,金融科技的核心是利用现代科技成果优化或创新金融产品、经营模式和业务流程。借助机器学习、数据挖掘、智能合约等技术,金融科技能简化供需双方交易环节,降低资金融通边际成本,开辟触达客户全新途径,推动金融机构在盈利模式、业务形态、资产负债、信贷关系、渠道拓展等方面持续优化,不断增强核心竞争力,为金融业转型升级持续赋能。通过金融科技不断缩小数字鸿沟,解决普惠金融发展面临的成本较高、收益不足、效率和安全难以兼顾等问题,助力金融机构降低服务门槛和成本,将金融服务融入民生应用场景。运用金融科技手段实现滴灌式精准扶持,缓解小微企业融资难融资贵、金融支农力度需要加大等问题,运用大数据、人工智能等技术建立金融风控模型,有效甄别高风险交易,智能感知异常交易,实现风险早识别、早预警、早处置,提升金融风险技防能力。运用数字化监管协议、智能风控平台等监管科技手段,推动金融监管模式由事后监管向事前、事中监管转变,有效解决信息不对称问题,消除信息壁垒,缓解监管时滞,提升金融监管效率。

2021年银行正处于全面数字化转型的时代,从批发到零售的转型虽然有所迈进,但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域,零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升,本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏,根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

课程收益:

■ 深度了解金融科技行业改革发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强全员互联网金融业务的使命感和紧迫感

全面了解金融科技发展的现状和内涵,及其对于中国经济社会的积极意义。系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例,深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。

■ 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案,建立完善的营销流程,提炼专业的产品营销话术,提升零售营销异议处理能力,提高最终营销达成率。

■ 最终收获:一个崭新的零售格局,一套专业的销售流程,一套专业的零售营销话术,卓越有效的情景营销方案。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:总/分行零售条线/支行行长/支行零售负责人/零售客户经理/理财经理/大堂经理

课程方式:讲师讲授+案例分析+情景模拟

课程大纲

第一讲:金融科技2.0助力银行踏上新征程

一、国内金融科技公司发展以及对于银行的冲击

1. 金融科技公司AT(腾讯投资控制819家,阿里投资控制543家)垄断覆盖中国独角兽企业

2. 国内科技公司与美国科技公司优势与劣势对比

1)科技与产业

2)“上天”与“入地”(spaceX,openAI,Starlink)

3. 科技“无根之痛,真的很痛”

二、国内金融产业基础良好,数字化转型刚刚开始

1. 国内大型银行和股份制商业银行2021年金融科技投入情况与产品分析

2. 国内智能金融应用情况

1)前台

2)中台

3)后台

3. 智能金融与金融科技数字化的关系

第二讲:金融科技创造未来

一、ABCDG触发金融科技

1. 云计算 Cloud Computing

1)存储能力

2)通讯能力

3)计算能力

2. 大数据 Big Data

1)静态/动态数据

2)数据可视化社会数据分析

3)国内银行大数据分析(数据分析案例)

3. 区块链 Block chain

1)开放性、分布式

2)不能篡改、有匿名特性

3)可重复检查

4. AI

1)提取利用大数据

2)算法(通俗易懂的算法)

3)金融科技技术组件(python、Java、spark、docker)

5. 5G (高速度、泛太网、低功耗、低延时)

二、数字货币“脱虚向实”

1. Libra白皮书

2. Libra三个野心以及发展联盟

3. 未来货币初见央行DCEP

4. 数字人民币生态

1)广泛可得

2)厘清责权

3)公平竞争

三、金融科技大数据分析应用与实战

1. 数据分析可视化

2. 银行数据挖掘以及基础模型统计方法(数据建模)

3. 用户画像

1)社会属性、生活习惯、行为特征

2)APP数据分析

3)透过画像看到的精准营销

4)对私画像、对公画像

4. 智能风控

1)风控1.0:财务报表、资产负债表、损益表

2)风控2.0:水电气新三表

3)风控3.0:大数据社交、电商、LBS

4)智能风控的新8个维度

5. 轨迹数据与客户风险控制与管理

第三讲:金融科技BATJ驱动银行创新的力量

一、阿里巴巴

1. 蚂蚁金服暂缓上市背后揭示了什么(马云烧烤了自己,香了众人)

2. 马云外滩几个观点(有可以吸取,有可以摒弃)

3. 蚂蚁金服生态分析

4. 全国社保与蚂蚁金服深度合作

5. 阿里小贷助力小微

6. 蚂蚁金服与银行联合贷的思考与未来合作模式

7. 蚂蚁金服大数据应用

1)智能用户画像

2)智能精准营销

3)智能风控

4)智能投顾AIipay+帮你投

8. 深度解析阿里小贷 花呗借呗

9. 310模型

二、微众银行

1. 微众银行融会贯通ABCD

2. 微众大数据风控(智能、多元、可信、可控)

3. 微众银行服务长尾,普惠小微

1)微粒贷产品分析以及银行创新改变方法

2)微业贷:覆盖、普惠、总量(案例分析)

3)微闪贴

4. 微众银行开启新型小微对公业务先河

1)对公扫码付

2)回款管理

3)智能系统

5. 美团金融迅速崛起(腾讯控股)

三、京东金融

1. 供应链金融

2. 数字化风险系统

第四讲:中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1. 中国银行业普惠市场份额

2. inclusive finance与 exclusive

3. 国内普惠金融(案例)

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1. 长尾市场定价定位

2. 中低净值人群定位、定价、定产品

3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

第五讲:零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1. 我不想改变你的心态,只是想让你认知真实的你(国有大型银行案例)

2. 销售从来没有技巧,做的数量多了,技巧自然而成(案例分享)

3. 销售心态决定了销售后期的结果(货拉拉、老罗英语案例)

三、新时期零售理论

1. 柜员走向厅堂,客户经理走向市场

2. 银行交叉营销(交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法)

3. 零售客户营销倒三角原理

4. 坚持自己,奇迹出现(大型银行个人全行最佳零售案例分享)

四、推销与营销的区别(汇丰银行零售案例分享)

五、顾问式专业营销

案例:大型银行与大型汽车制造合作案例

第六讲:零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法)

2. 客户售前信息收集表(表格及使用方法)

3. 售前准备八个“一”(4个工具、2个通讯方式、1个展示、一个方案)

二、建立信任

1. 建立信任的三个“一”

2. 建立信任的铁律(案例)

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤(搜索、锁定、布局、话术)

2. 需求挖掘话术实践(列举:网银、理财、基金、银保等产品话术解析)

3. 制定四类客户需求挖掘技巧(现场演练)

四、卓越的产品介绍

1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用(话术分析,分组研讨,现场演练,课程结束输出成果,编订电子文档)

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1)真的异议

2)假的异议

3)隐藏异议

2. 异议处理3F法则(Fell, Felt, Found

第七讲:银行营销方式与四个结合

1.网点现场营销与片区开发相结合

2.到访激发与存量激活相结合

3.白名单营销与大数据营销相结合

4.线下营销与线上互动相结合

第八讲:银行竞争力的六个要素

1.抓产品以“用户思维”经营产品

1)赋予产品内容与精神

2)让银行业务“软化”

3)跨界合作

4)植入社交属性

5)重视反馈

6)把服务和产品放在等同高度